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疫情之下 大搜车联手全国车商开启直播卖车模式

http://www.zgwsjx.cn  2020年02月12日06:35  中国青年网  [编辑:驾驶网  点击:356次]

  “疫情对我们的影响非常大,春节后因为无法正常复工,大家都在家里无法出门,购车需求被延迟了,2月的销量肯定是比较惨淡的。”广州千里发名车汇的负责人朱景这样对记者说:“客户购车的刚需还是在的。因为这次疫情,个人防护意识得到了提高,人们对外出时私人空间安全性的关注度也上升到了一个非常高的地位,想买车的客户肯定会多起来。”

  千里发是广州的老牌汽车经销商,在业内有一定的影响力。大搜车通过旗下的“大风车”、“车牛”两款SaaS软件,帮助千里发实现了汽车经销商核心资源“人、货、场”的数字化、在线化和智能化。大搜车为这些汽车经销商提供信用、品牌、流量以及其他资源的赋能,全面打通了汽车新零售交易平台和线下优质车源以及消费场景,共同为消费者提供高品质的汽车销售服务。目前,千里发运营着70多家弹个车社区店,还有1家大搜车家选二手车门店。

 

  “我们现在做的是不断给门店做培训,先充实自己。现在我们上午一场培训,下午一场直播,晚上一场培训,方方面面地充实自己。另外就是开拓抖音快手等获客渠道,弥补不能去户外线下推广获客。”

  朱景带领员工一起学习的线上培训课程,重点是弹个车所属的大搜车推出的在线营销培训课程。大搜车是国内汽车领域最大的SaaS服务商,覆盖国内60%的汽车经销商,其中包括全国超过9500家4S店、80000家新车二网、30000家二手车商、5500家弹个车社区店和340多家大搜车家选店。

  大搜车总部位于浙江杭州,也是受到这次疫情影响比较大的城市。大搜车的大部分员工从2月5日开始在家中线上办公,但大搜车搜车大学部门的二十多位员工却从2月2日就开启了工作模式。他们熬了2晚,策划推出了第一批的9节线上直播课程,全部免费。课程主题很鲜明,“停工不停学,搜大教你在家卖车”,9节课主要包括3个方面内容,微信营销、快手直播以及销售合规。课表出来了,大搜车的OFC团队(商业终端指导顾问)给弹个车、大搜车家选和大风车的车商一个一个打电话,发微信,告知课程的安排。

  2月4日,第一堂课《微信营销之形象打造》从晚上8点开始。“车商学习的热情很高,课程的平均观看人数达到了1.8万,是此前课程平均学习人数的6倍。在学习过程中,车商都在记笔记,非常认真。我们第一节课告诉大家微信的形象要体现专业性,头像最好用商务照,很多车商专门去拍了照片。”搜车大学此次课程的负责人表示,“疫情之下,大家肯定更加重视线上营销、直播营销了,我们也是春节期间和很多车商沟通,确定下了现在这期课程的培训主题。”

  搜车大学是大搜车负责车商培训的部门,成立于2018年3月,现在有13名讲师,8名运营,还培训出了上百位车商讲师。搜车大学的培训,既包括集团运营管理相关的培训,也包括销售能力、门店店长运营管理能力的培训。但要说到近期最受关注的培训课程,还要数直播卖车的课程。

  2019年7月,搜车大学正式推出了直播营销的培训课程,主要围绕快手平台直播卖车,线下培训,线上追踪,到春节前已经举办了21期培训班,超过600人参与。谈起为什么想到推出直播卖车的课程,搜车大学的负责人李俊说,大搜车是汽车产业互联网平台企业,搜车大学也是紧跟互联网的潮流,我们看到了其他行业直播可以带货,同时也看到了一些车商其实已经在通过直播的方式卖车了,就决定策划直播卖车的课程。这样的课程培训行业内并无可直接参考的先例,搜车大学通过对车商的调研,总结经验,提炼干货,结合相关的理论,形成了自己独有的一套课程体系。“学员接受完培训,我们的讲师还会持续通过微信来跟踪学员的直播进展,表情、声音、动作、话术,每一个细节都要在学员直播当晚给到反馈,经常到夜里十一二点。”

  2019年11月,搜车大学直播培训学员的成交量达到244辆,人均4.44辆。其中有的学员从注册快手账号到卖出第一辆车,只用了1个星期。一位明星学员,1个人单月就卖出了22辆。来自山东潍坊弹个车社区店的销售张超和李亚男都是聋哑人,通过直播创造了2个月30辆车的销售佳绩。张超说,卖车的工作不累,而且回家也兴奋得睡不着,常常很晚了还在直播,凌晨三四点下播都是常有的事情。通过直播,二人的粉丝量增长迅猛,有的客户专程从青岛、河北甚至南方的城市跑到潍坊来找他们。

  搜车大学的直播培训课程不一定是行业首创,但这门课程无疑是业内最受认可的培训课程之一。“去年,曾有汽车厂商开出百万培训费用邀请我们做直播卖车的培训。”搜车大学负责人李俊透露说。2020年新冠疫情之下,整个汽车行业对直播卖车无疑更加关注。1月20日,弹个车天猫旗舰店联合一汽马自达做的一场直播,观看直播人数达到了186万,成交32台。据了解,大搜车正在紧锣密鼓地策划下一步的直播营销活动。

  当然,直播卖车也不是什么神仙魔法,不是说听一两次课就能卖出多少辆车,还需要学员研究如何将理论与自己的实际更好结合。“我们店里通过直播卖车成交的有几单,不多,都是通过直播加了客人微信,聊了一两个月客人最终下单,总的来说还是在学习摸索的状态吧。”千里发朱景说。“快手和抖音这些平台上的用户更加接地气,其中很多是95后、00后,说实话是我平时接触不到的客户人群。直播平台上面的交流,感觉更加平等,不会因为大家职业不同、经济状况不同有什么区别。我们以前接触过一些客户,来店里不好意思看车,担心销售会歧视,但是在直播平台上他们就不会有这种担心。直播平台的开放性超乎想象。”

  “我想建一个专业的直播室,想直播的弹军(弹个车社区店工作人员)都可以过来,这样每天直播定时定量,更加专业,用户更加信任我们。”

 
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